قطعا شما هم با من موافقید که یکی از مهم ترین (و برای بعضی شابد مهمترین ) عامل جذب نیروی فروش فرمول پورسانت می باشد . حال سئوال اینست که چگونه می توان فرمولی ارائه کرد که هم منافع شرکت را ماکزیمم کرده و هم رضایتمندی عوامل فروش را ایجاد کرد . قطعا هیچ فرمول پورسانت واحدی که بتواند نیاز همه شرکتها و مجموعه های پخش را برآورده کند وجود ندارد . چرا که شرکتها از نظر ابعاد ، تعداد محصولات ، استراتژیهای بازاریابی ، وسعت مناطق تحت پوشش و ... مختلف هستند . بنابراین هر فعالی در حوزه پخش مویرگی باید بسته به مختصات خود فرمولی طرح ریزی کند که برای استفاده حداکثر یکساله اش مناسب ترین باشد . با این مقدمه سه نکته اساسی که برای طراحی فرمول پورسانت خوب باید در نظر گرفت به شرح زیر می باشد :

1- چرخه عمر شرکت:

همانطور کی می دانید شرکتها همانند موجودات زنده دارای چرخه عمر می باشند که این چرخه شامل :1-مرحله  تولد یا ظهور  2- مرحله رشد 3- مرحله بلوغ  و 4- مرحله سکون یا افول هستند  . با توجه به اینکه هر کدام از این مراحل ویژگیهای خاص خود را دارا می باشند (که از حوصله این بحث خارج است ) شرکتها می بایست با در نظر گرفتن اینکه در کدام یک از چرخه قرار دارند نسبت به طراحی فرمول پورسانت اقدام نمایند . به عنوان نمونه شرکتی که در مرحله تولد می باشد می بایستی فرمول پورسانتی کاملا ساده ، قابل فهم و رقابتی و با حداکثر دو یا سه شاخص تعیین نماید . چه در غیر اینصورت نمی تواند موفق به جذب ویزیتور گردد . یا به عنوان مثالی دیگر شرکتی که در مرحله بلوغ می باشد طبعا برای افزایش سهم بازار خود بایستی به دنبال روزنه ها و جایگاه های فروشی باشد که تا کنون بدان ها دست نیافته است پس نیاز دارد که فرمول پورسانتی تکنیکی تر و فنی تر و حرفه ای تر طراحی نماید تا ویزیتورهایی را جذب یا نگهدارد که بتواند اهداف فروش خود را محقق نماید

2- ارتباط فرمول پورسانت با استراتژی شرکت :

می دانید که در یک سطح کلی انواع مختلف استراتژی وجود دارد که برای تحقق اهداف فروش استراتژیهای تهاجمی شایع می باشند استراتژیهای تهاجمی شامل : 1- استراتژی رسوخ در بازار  2- استراتژی توسعه بازار 3- استراتژی توسعه محصول   که هرکدام از این استراتژیها در شرایط مختلفی اخذ می شود . به عنوان نمونه  استراتژی رسوخ در بازار می کوشد از طریق بازاریابی و تبلیغات و افزایش نمایندگیهای فروش و یا اعمال نرخ پورسانت بالاتر برای بازاریابها بر سهم بازار خود بیفزاید . جای بسی شگفتی است که در بسیاری از شرکتها هیچ گونه حلقه اتصالی با پورسانت پرداختی با استراتژیهای فروش وجود ندارد ...

3- اجتناب از پیچیدگی فرمول پورسانت :

این یک واقعیت است که هرچه فرمول پورسانت پیچیده تر باشد ، کم اثر تر است . به هرحال مبلغ پورسانت نهایی که قابل پرداخت می گردد به نوعی شاخصی برای ارزیای ویزیتورها نیز هست . به عبارتی ویزیتورها با مبلغ پورسانت دریافتی ارزیابی می شوند پس می توان گفت پورسانت یک شاخص فروش است که خود از چند شاخص دیگر تشکیل گردیده است . برخی از متخصصان علوم استراتزی و بازاریابی معتقدند که حداکثر هفت شاخص (دوتا بیشتر و یا دوتا کمتر ) کافی است . زیرا به خاطر سپردن این تعداد شاخص برای یک انسان معمولی کاری تقریبا راحت است . از طرفی باید به این نکته نیز توجه کرد که در صورتی که تعداد عوامل پورسانت بالا باشد ممکن است پیچیدگی در محاسبه اثر بخشی آن را کم کند .

 پارامترهایی برای نمونه :

اما به تعدادی از پارامترهایی که در عمل مورد استفاده قرار می گیرد توجه فرمایید :

1-درصدی از ریال فروش خالص

2- ضریبی از میزان دسترسی به اهداف (ریالی / مقداری )

3- به ازاء هر عدد / کیلو  از یک کالای خاص یک ریال ثابت 

4-تاثیر دادن مطالبات در فروش و نهایتا پورسانت

5- تاثیر دادن مرجوعی در فروش و نهایتا پورسانت

6- رعایت توازن در فروش (با هدف متناسب نمودن فروش در هفته های مختلف ماه )

7-منظور نمودن حداقل کف فروش در فرمول پورسانت

نکته آخر :

- هرچقدر فرمول پورسانت خوب طراحی شده باشد ، پرداخت با تاخیر آن ، یا مشروط کردن به عواملی دیگر می تواند مخرب و زیانبار باشد .

- و نکته دیگر اینکه قرار نیست فرمول طراحی شده تا ابد باقی باشد ، شرکتها برای نیل به موفقیت و نیز تنظیم موقعیت خود وجایگاهشان در چرخه عمر  ، بایستی ابزارهای خود را نیز به روز نمایند و مگر پورسانت ابزار نیست ...

شما در این خصوص چه مطالب دیگری می توانید اضافه نمایید ؟!

شرکت شما از چه پارامترهایی برای پرداخت پورسانت استفاده می کند ؟!

لطفا برای غنی تر شدن محتوای مطالب نظرات خودتان را در ذیل همین مطلب بفرستید

https://docs.google.com/forms/d/11lPAtwZseZ3EODdKhlpc_PP_vb24czSqg5VXPHKJJsQ/viewform?c=0&w=1