همانطور که پیشتر نیز اشاره کردم ، یکی از شاخص های مهم در ارزیابی ویزیتور رعایت توزان در فروش است . به این معنی که وی فروش ماه خود را به صورت یکنواخت (متوازن) بدست آورد . علت نامتوازن شدن فروش  نیز عمدتا ناشی از این مسئله است که پورسانت پرداختی به عوامل فروش برای هرماه جداگانه محاسبه می شود و اگر فروشنده به فروش بودجه شده خود در ماه مورد نظر دست نیابد هم بایستی پورسانت کمی بگیرد و هم احتمالا بابت نرسیدن به برنامه فروش خود با جریمه یا مواخذه یا حتی اخراج مواجه شود !

حال این سئوال مطرح می شود که چرا فروش یکنواخت مهم است ؟ چه اشکالی دارد که ویزیتور فروش خود را در طی یک هفته ایجاد کند ؟ با هم به چند مورد از اشکالاتی که در اثر فروش ناهمگون ایجاد می گردد می پردازیم :

1-افزایش مرجوعی:

بدلیل بالا بودن سفارشات در روزهای پایانی ماه و کمبود زمان کافی برای توزیع کنندگان احتمال برگشت از توزیع به شدت بالا می رود

2-کسری کالا:

با توجه به اینکه سفارشات زیادی قرار است در بازه زمانی کوتاهی توزیع گردد طبعا احتمال کسری کالا نیز بیشتر می شود

3-سرویس دهی نامناسب :

توزیع کنندگان به علت اینکه می خواهند زودتر به توزیع بقیه سفارشاتشان برسند طبعا از سرویس دهی خوبی به مشتریان برخوردار نخواهند بود

4- بالا رفتن مطالبات :

باز به همین دلیل احتمال بالا رفتن مطالبات از مشتریان بیشتر میگردد

5-افزایش استهلاک ناوگان توزیع :

خودروهای توزیع بدلیل اینکه می خواهند سریعتر به توزیع کلیه سفارش هایشان برسند فشار بیشتری به خودروها وارد می کنند

6-ایجاد ظرفیت مازاد در بقیه روزها:

عدم تناسب در فروش باعث می شود در روزهای زیادی از ماه پرسنل بیکار باشند (ظرفیت مازاد) و در روزهای پایانی ماه مواجه با اضافه کاری و فشار ناشی از آن قرار گیرند

7- دریافت سفارش بیش از نیاز از مشتری :

معمولا ویزیتور ها برای اینکه در روزهای کم باقی مانده به هدفهای تعریف شده برسند مجبورند فشار بیشتری به مشتریان وارد کنند و با استفاده از ترفندهایی که بلدند سفارشات مشتری را بیش از نیاز ارسال نمایند


نکته جالب در فروش نامتوازن این است که خودش را باز تولید می کند ! یعنی بعد از گذشت چند ماه عملا ایجاد توازن در فروش و شیفت دادن آن به روزهای ابتدایی یا حتی میانی ماه کاری بسیار سخت می گردد . زیرا مشتریان در روزهای پایانی هرماه خرید خود را انجام داده و دیگر در روزهای ابتدایی ماه بعد توان یا تمایل خرید جدید ندارند

شما در این رابطه چه نظری دارید . لطفا در زیر همین مطلب نظراتتان را مطرح بفرمایید