نکاتی برای فروش مویرگی

محلی برای بحث تخصصی در مورد فروش مویرگی

نکاتی برای فروش مویرگی

محلی برای بحث تخصصی در مورد فروش مویرگی

نکاتی  برای فروش مویرگی
نقل مطالب از این وبلاگ با ذکر منبع آزاد است
دنبال کنندگان ۱ نفر
این وبلاگ را دنبال کنید
تبلیغات
Blog.ir بلاگ، رسانه متخصصین و اهل قلم، استفاده آسان از امکانات وبلاگ نویسی حرفه‌ای، در محیطی نوین، امن و پایدار bayanbox.ir صندوق بیان - تجربه‌ای متفاوت در نشر و نگهداری فایل‌ها، ۳ گیگا بایت فضای پیشرفته رایگان Bayan.ir - بیان، پیشرو در فناوری‌های فضای مجازی ایران
آخرین نظرات

مقدمه :

شاید مطلب حاضر برای برخی بسیار ساده و شاید حتی غیر دقیق به نظر بیاید . البته قرار هم همین بود ! یعنی قرار بود که با تبادل نظر محتوای مطالب غنی تر گردد که انشاء ا.. در مورد این مطلب هم این اتفاق بیفتد.اما نکته مهمی که شاید من را به فکر نوشتن این پست انداخت این موضوع  بود که متاسفانه ادبیات مورد استفاده در شرکتهای پخش کمی ناهمگن و من درآوردی است . بررسی ریشه های این موضوع نه در تخصص بنده است نه در توانم و نه در حوصله شما احتمالا ! . ولی تاثیری که این عدم یکپارچگی در استفاده از اصطلاحات دارد متاسفانه به حوزه های کلیدی مثل طراحی سیستم های نرم افزاری وِیژه فروش مویرگی نیز کشیده شده است ویا حتی منجر به ایجاد رویه های غلطی گردیده است که درنهایت برای یک رویه غلط ، اسم هم درآمده است (مثل این اصطلاح "توزیع مجدد" که من  اصلا درکش نمی کنم !! و برای کالاهای مرجوع شده ای است که قرار است مجددا به توزیع برگردد -بدون اینکه قبض مرجوعی برایش صادر شود).نکته آخر اینکه بدیهی است برخی از اصطلاحات و شغل های تعریف شده زیر ممکن است در شرکتهای پخش کوچک کاربردی نداشته باشد

به هرحال به نظر میرسد برای استاندارد کردن رویه ها و پرهیز از شیوع روشهای غلط دراین صنعت ، بازتعریف این اصطلاحات و برخی از شرح شغل ها نقطه شروع مناسبی باشد که امید است این مطلب ناقص بنده !! کمک کوچکی در این خصوص بنماید :

1-ویزیتور(بازاریاب):

مهم ترین و رایج ترین کلمه ای که در شرکتهای پخش بکار میرود می باشد و البته شاید یکی از بیشترین آگهی هایی که ما در روزنامه ها و روی در دیوار شهرمان می بینیم!

حتما شما هم با من موافقید که ویزیتور با بازاریاب فرق می کند .همانطور که واحد بازاریابی با واحد فروش فرق می کند. پس طبیعتا ویزیتور زیر نظر واحد فروش می باشد و بازاریاب زیر نظر واحد بازاریابی .ویزیتور صرفا وظیفه دریافت سفارش را داشته و در اجرای آمیخته بازاریابی و استراتژیهای فروش نقش موثری ندارد . او بیشتر مجری سیاستهاست و اهم وظیفه او ارتقاء فروش و رسیدن به برنامه های تعریف شده است در حالیکه بازاریاب زیر نظر واحد بازاریابی به ایفاء نقش در رابطه با چیدمان-سمپلینگ-تبلیغات-بررسی قیمت رقبا-پروموشن و .. می پردازد .پس لطفا دفعه بعد که خواستین آگهی بدین ، لطفا قبلش بدونین ویزیتور میخواین یا بازاریاب

استخدام بازاریاب

2- سوپروزایزر:

معمولا به ویزیتوری که وظیفه سرآوری تعدادی از ویزیتورها و آموزش های اولیه به ویزیتورهای جدید الاستخدام را دارد سوپروایزر گفته می شود . وی نقش کاپیتان رادر یک تیم کوچک حدودا 4 الی 5 نفره بازی می کند که رابط بین ویزیتورها و سرپرست فروش می باشد .از دیگر وظایف وی پرکردن مناطقی از فروش است که فعلا فاقد ویزیتور بوده و نباید خالی بماند . همچنین رفع ایرادات ویزیتورها در انجام فعالیتهای فروش و زبان بدنشان از دیگر وظایف ایشان می باشد . لازم بذکر است که معمولا به سوپروایزر مبلغی بابت حق مسئولیت یا پورسانت فروشی که تابعی از پورسانت عوامل تحت نظر وی می باشد علاوه بر حقوق و پورسانت عادی وی پرداخت می شود.

3- سرپرست فروش :

سرپرست فروش معمولا به شخصی اطلاق می گردد که وظیفه سرپرستی تیمهای کاری تحت نظرش را بعهد ه دارد . مستقیما به مناطق عملیاتی فروش سرویس نمی دهد (ویزیت نمی کند) اما حضور و سرکشی به مناطق و صحبت با مغازه دارها به همراه ویزیتورها از وظایف وی می باشد . از دیگر وظایف مهم ایشان منطقه و مسیر بندی مشتریان(بعدا در ادامه همین پست توضیح خواهم داد) و تخصیص مناسب مشتریان به ویزیتورها و بودجه بندی برای هرمنطقه و ردیابی روزانه و حتی لحظه ای از عملکرد واقعی عوامل و مقایسه آن با بودجه تخصیصی می باشد . به عبارتی وظیفه مهم سرپرست فروش بیشتر جنبه مانیتور کردن عملکرد سازمان متبوع خود و مراقبت از بوجود نیامدن انجراف عمده ای در برنامه ها و اتخاذ راهکارهای مناسب در صورت افت فروش می باشد . همانند یک پرستار دائما باید علائم حیاتی را چک کند و در صورتی که نقصی بوجود بیاید بلافاصله هشدار های لازم را به صدا درآورد تا با هماهنگی مدیر ارشدش چاره یابی شود . یک نکته وجو دارد و آن اینکه عده ای (در یک سر طیف) معتقدند سرپرست فروش صرفا بایستی با استفاده از اعداد و ارقام و بررسی های تحلیلی که به صورت مدوام انجام میدهد عملکرد مجموعه اش را کنترل کند - به عبارتی اعتقاد به حضورمستمر در منطقه توسط ایشان ندارند - و در سردیگر طیف برخی معتقدند این دسته از عوامل بایستی مرتبا در مناطق فروش (مثل عقاب !!! ) حضور داشته و کارها را کنترل کنند . نظر شما چیست ؟

4- سرپرست منطقه :

با بزرگتر شدن ابعاد شرکتهای پخش و تحت پوشش قرار گرفتن مناطق جغرافیایی بیشتر و طیعتا با هدف برنامه ریزی و انسجام بیشتر ، شرکتها به ایجاد باکسی اقدام می نمایند که به آن "سرپرست منطقه " می گویند . معمولا سرپرست منطقه به شخصی اطلاق می گردد که حوزه جغرافیایی وی بیشتر از دو الی سه شهر مختلف می باشد و وظیفه عزل و نصب سرپرستان فروش و همچنین هماهنگی با مرکز عملیات را بعهده دارد . بدیهی است مسئولیت فروش کل منطقه بعهده وی بوده و طبعا سرکشی به مناطق فروش از اهم وظایف وی می باشد . همچنین یکی از وظایف مهم ایشان هماهنگی و هم سویی کامل با واحدبازاریابی و دریافت برنامه ها و راهکارهای لازم برای کاستن از نوسانات منفی فروش می باشد

از ویژگیهای جالب این دسته از کارکنان ، توانایی تحلیل شرایط مختلف بدلیل درگیر بودن با چندین منطقه جغرافایی مختلف (و طبعا فرهنگهای متفاوت ) می باشد که ایشان را به مدیرانی باتجریه تبدیل می کند

5- موزع / راننده :

همانطور که از عنوان آن پیداست موزع(یا توزیع کننده ) به شخصی اطلاق میگرددکه وظیفه دریافت بار از انبار و تحویل به مشتری را داشته و نهایتا بایستی نسبت به تسویه بار دریافتی با واحد حسابداری اقدام نماید . و طبیعتا وظیفه راننده ، صرفا عملیات رانندگی وپیداکردن بهینه ترین مسیر توزیع (که عامل مهمی در کاهش هزینه های توزیع می باشد ). اما نکته مهم در این خصوص بحث مسئولیتهای مشترک می باشد . مثلا در قبال مسائلی نظیر : جریمه های راهنمایی و رانندگی - تصادف - خرابی و آنچه که مستقیما به خودرو ارتباط پیدا می کند مسئولیت هم مستقیما متوجه راننده بوده و ایشان پاسخ گو می باشد . اما در مورد مسائلی از قبیل کسری کالا - کسری وجه نقد - سرقت وجه نقد - مخدوش یا مغایر بودن چکهای دریافتی از مشتریان - مسیولیت مستقیما به موزع بر می گردد .

اما برای مسائلی از قبیل : تحویل حجم زیادی از  کالا از انبار و تحویل به مشتری یا خراب شدن کالا در حین عملیات توزیع یا سرویس های ویژه ای که برخی از مشتریان ارائه می گردد (نظیر نظافت محل چیدمان قبل ار تحویل - چیدمان مجدد کالای قبلا تحویل شده ) با توجه به ویژگیهایی که این نوع کارها دارد به نظر میرسد مسئولیت مشترک توزیع کننده و راننده می باشد که معمولا در شرکتها این وظایف بدقت تشریح نمی گردد و باعث ایجاد اصطکاک بین تیم توزیع می گردد

یکی دیگر از نکات موجود در طراحی تیم های توزیع رعایت ضروری این نکته است که  حتما بایستی در بازه های زمانی کوتاه تیم ها جابجا شوند تا علاوه بر کاهش احتمال خظر تبانی ، نسبت به افزایش مهارت عوامل و همچنین برخورداری از مزایای مناطق خوب برای همه نیز اقدام شود

6- سرپرست توزیع :

همانند یک سرپرست فروش ُ سرپرست توزیع نیز وظیفه سرپرستی و هدایت تیم های توزیع را بعهده دارد . هماهنگی با واحد فروش و انبار بمنظور تنظیم صحیح سفارشات دریافتی در مسیرهای بهینه و اعلام کسری کالاهاونحوه و زمانبندی عملیات توزیع ُ بدست آوردن تعداد نیروی مورد نیاز جهت انجام عملیات توزیع (باتوجه به حجم فعلی فروش) تعادل برقرار کردن در ماطق توزیع ُ کنترل و نظارت بر حسن اجرای دستورالعمل هاو مقررات داخلی ُ اعطا مجوزهای موردی در مواقع خاص بمنظور پیشگیری از افزایش مرجوعی ُ ارایه گزارشات مورد نیاز مدیریت از اهم وظایف یک سرپرست توزیع می باشد 

7- تحصیلدار :

در برخی از شرکتها بدلیل اهمیت و حجم مطالبات شرکتها اقدام به جذب یک یا چند تحصیلدار زیر نظر واحد حسابداری می نمایند . این افراد موظفند بلافاصله بعد از دریافت برگه های مطالبات نسبت به جمع آوری آنها اقدام ووجوه یا چکهای دریافتی را تحویل حسابداری نمایند . معمولا بحشی از حقوق ایشان بر اساس میزان مطالبات جمع آوری شده در طی ماه محاسبه و پرداخت می شود .

 

در قسمت بعدی به توضیح برخی از اصطلاخات رایج در این صنعت می پردازم. نظر شما در خصوص این مطلب چیست . لطفا نظر خودتان را اعلام فرمایید

https://docs.google.com/forms/d/11lPAtwZseZ3EODdKhlpc_PP_vb24czSqg5VXPHKJJsQ/viewform?c=0&w=1

نظرات  (۱۵)

بسیار آموزنده بود . مرسی که هستید. 
باسلام وعرض خسته نباشید آقا من تو یک شرکت مامورپخش بودم اول سال جدید من  واخراج کردند درحالیکه هنوز نصف حقوق اسفند ماه سال فبل وندادند الان هم هر وقت به شرکت زنگ میزنم درجوابم میگن شما فاکتورهاتون بازه باید تمام چک هایی که گرفتی نقد بشه بعدا" ما به شما پول بدیم این حرف بنظر شما درسته من که ویزیتور نبودم وضمنا" هرروز هم با انبار برای بار دریافتی وهم با حسابداری برای وجه وچک دریافتی از مشتری ها تسویه حساب میکردم.
پاسخ:
باسلام و تشکر از اینکه به این وبلاگ سر زدین درمورد مطلبی که اشاره کردین : معمولا مامورین پخش  در خصوص وصول اسناد مشتریان مسئولیتی ندارند مگر اینکه یا قبل از استخدام در مورد این موضوع توافقی صورت گرفته باشد یا سند دریافتی توسط مامور پخش با دستورات سازمان فروش منطبق نباشد . ضمنا این مورد از نظر قوانین اداره کار نیز مصداق ندارد !
با سلام و درود فراوان خدمت شما 
لطفا در مورد تکنیک های فروش اگر ممکن هستش توضیحاتی بدید ممنون 
و سپاسگذار از زحمات شما
پاسخ:
دوست عزیز
باسلام و تشکر از اینکه به این وبلاگ سر زدید ، به عرض می رسانم که در مورد تکنینک های فروش مطالب بسیار زیاد و متنوعی و مفیدی در سایت ها وجود دارد که با یک جستجوی ساده می تواند در دسترس جنابعالی قرار گیرد . لیکن این وبلاگ هدفش بحث و بررسی در مورد روش فروش مویرگی به عنوان یکی از استراتژی های فروش و توضیح در خصوص مزایا و معایب و حواشی و ... آن می باشد

باتشکر

ممنون از  اطلاعات خوبتون.خدا قوت
با سلام ممنون از راهنمایی خوبتان
مرسی از مطالبت خیلی مفیدتون اگر ممکنه در مورد گزارشات بیشتر مطالب بزارید من هر روز گزارشات متنوع می گیرم از گزارشای شما هم استفاده کردم  خیلی مفید بود اگه لطف کنید بازم گزارشات بیشتری بزارید ممنون میشم
پاسخ:
با سلام

ممنون از اینکه به این وبلاگ سرزدین . در مورد گزارشات هم سعی می کنم این اتفاق بیفتد ولی شما هم می توانید از گزارشاتی که خودتان تهیه می فرمایید مواردی را به اشترک بذارین
دوست خوبم 
از اینکه این کار را انجام دادی بی نهایت از تو سپاسگذارم
گاهی کیفیت یک کار از کمیت آن اثر بخش تر است 

پاسخ:
جناب پژمان عزیز
با سلام وتشکر از شما ممنون که به این وبلاگ سرزدید
مطالب خیلی مفید و کارآمد هستند
با تشکر
مرس ازمطالب جالبتون

ازمطالبتون استفاده کردم .ممنون
ممنون عالی بود
مطالبتون بسیار خوب و مفید بود .ممنونم
پاسخ:
جناب مسعود عزیز

با سلام
از اینکه به این وبلاگ سر زدید ممنون و به خاطر اظهار لطف و دلگرمیتون  هم بازم ممنون !

در شرکتهایی که واحد بازاریابی و واحد فروش مجزا میباشد واحد فروش فقط وظیفه فروش ورسیدگی و چیدمان اعضاو در صورت نیاز در اختیار قرار دادن اطلاعات به واحد بازاریابی را بر عهده دارد و وظیفه پیدا کردن راهکار با تعامل مدیر فروش بعهده واحد بازاریابی است و در صورت نبود واحد بازاریابی سرپرست فروش با جمع آوری اطلاعات از بازار زیردستها بخصوص از ویزیتورها با کمک مدیر فروش راهکار ارایه داده و در صورت تصویب توسط مدیر فروش و تخصیص بودجه به اجرا در می آید
پاسخ:
جناب آقای یعقوب عزیز

با سلام، ازاینکه با ارائه نظر درست تان به غنای مطلب افزودید بسیار ممنونم
مرسی بابت مطالب مفید سایت
موفق باشید
پاسخ:
جناب آقای پویای عزیز

از اینکه به این وبلاگ سر زدید ممنون
سلام 
تازه وارد این زمینه شدم
اطلاعات خیلی خوبی از چیدمان سازمان دادین 
ممنون
پاسخ:
جناب آقای سهیل عزیز

ممنون از شما به خاطر اعلام نظر

ارسال نظر

ارسال نظر آزاد است، اما اگر قبلا در بیان ثبت نام کرده اید می توانید ابتدا وارد شوید.
شما میتوانید از این تگهای html استفاده کنید:
<b> یا <strong>، <em> یا <i>، <u>، <strike> یا <s>، <sup>، <sub>، <blockquote>، <code>، <pre>، <hr>، <br>، <p>، <a href="" title="">، <span style="">، <div align="">
تجدید کد امنیتی