محلی برای بحث تخصصی در مورد فروش مویرگی

10 ویژگی با اهمیت یک نرم افزار فروش مویرگی

10 ویژگی با اهمیت یک نرم افزار فروش مویرگی

همانطور که می دانید ، یکی از کاربردی ترین ابزارهای مورد استفاده در شرکتها و کسب وکارها ، نرم افزارها هستند که نرم افزارهای مالی و حسابداری به عنوان مهمترین و پایه ای ترین ابزار جمع آوری اطلاعات هر سازمانی نقش بسیار حیاتی در هدایت صحیح آن ایفاء می کنند . در صنعت پخش با توجه به ویژگیهای خاصی که این صنعت دارد ، نرم افزارهای عمومی که جوابگوی نیاز اکثر صنایع هستند ، نمی توانند همه نیاز آنها را پاسخگو باشند .

گذشته از این نکته که هر نرم افزار جامع مالی شامل ماژول های مختلفی شامل : حسابداری - انبار- خزانه - حقوق و دستمزد - اموال-فروش -و... هستند در نرم افزارهایی که برای صنعت پخش توسعه پیدا می کند علی الخصوص در ماژول فروش و انبار بایستی قابلیت هایی طراحی و تدبیر شود که در زیر به مهمترین آنها اشاره می کنم.

1-امکان تعریف پروموشن (طرحهای پیشبرد فروش) : در فروش مویرگی با توجه به این نکته که همواره استفاده از ابزارهای پروموشنی کاربرد بسیار زیادی در فروش کالا دارد ، بسیار اهمیت دارد که نرم افزار قابلیت تعریف پارامتریک این سیاستها را داشته باشد .

2-امکان تعریف کالای رایگان : در ادامه بند قبل همواره یکی از سیاستهایی که شرکتهای پخش دنبال می کنند ، سیاست فروش یکی بخر دو تا ببر ! هست که در صورتی که امکان تعریف این سیاست در نرم افزار نباشد باعث نقص اساسی در کنترلهای داخلی می شود . در صورتی که مشتری بتواند در صورتحساب خودش کاالای رایگان دریافتی را ببیند امکان سوء استفاده به حداقل ممکن می رسد

3-امکان تعریف منطقه بندی و مسیر بندی : یکی از بهتربن ابزارها برای ایجاد نظم در ویزیت مرتب مشتریان ، طبقه بندی ایشان به مناطق و مسیرهای مشخص شده می باشد که ضمن ایجاد نظم در ویزیت باعث ایجاد و تولید گزارشهای مقایسه ای بسیار کاربردی می شود

4-امکان ایجاد تمایز در سفارش از فروش : همانطور که در پست مربوط به تعاریف اصطلاحات فروش مویرگی قبلا نیز اشاره شده بود ، سفارش دریافتی تا زمانی که از طرف مشتری قبول نشود (دریافت نشود) نمی تواند و نباید به عنوان فروش ثبت شود . متاسفانه در بسیاری از نرم افزارهایی که حتی بمنظور استفاده در فروش مویرگی نوشته می شود ، این تحلیل  مهم نادیده گرفته می شود . همانطور که می دانید با توجه به اهمیت روزافزون مباحث مالیاتی و لزوم شناخت دقیق منطبق بر استاندارهای حسابداری از مفهوم فروش ، بسیار اهمیت دارد که فروش زمانی در دفاتر ثبت شود که مشتری کالای خود را (فارغ از نحوه پرداخت ) دریافت نماید (مزایا و مخاطرات از فروشنده به خریدار انتقال یابد ) متاسفانه در همان نرم افزارهایی که اشاره شد هم این موضوع رعایت نمی شود و منجر به ثبت اضافی در سرفصل فروش و برگشت از فروش (درصورت نخواستن کالا توسط مشتری ) می گردد

5-قابلیت تعریف پورسانت : با توجه به اینکه فرمول پورسانت در شرکتهای پخش متفاوت می باشد ، نرم افزار باید این قابلیت را داشته باشد تا بتنواند امکان تعریف فرمول پورسانت را با استفاده از فیلدهای اطلاعاتی موجود در برنامه به کاربر بدهد تا هر شرکت براساس سیاستهایی که دارد امکان تعریف پورسانت را داشته باشد

6-امکان ایجاد هدف گذاری و بودجه بندی فروش : با توجه به اهیمت هدف گذاری و نقش آن در پیشبرد برنامه های فروش ، نرم افزار باید قابلیت تعریف بودجه فروش به تفکیک عوامل فروش و کالاها و طبعا مناطق و سرپرستیهای فروش را داشته باشد

7-امکان صدور حواله تجمیعی : با توجه به اینکه حجم عملیات فروش در سیستم های فروش مویرگی متعدد می باشد و امکان تحویل تک به تک سفارشات ثبت شده در سیستم به موزعین نمی باشد ، ضروری است که امکان صدور حواله تجمیعی در سیستم وجود داشته باشد

8-امکان ایجاد فروش امانی : با توجه به اینکه بعضا امکان همکاری با فروشگاههای زنجیره ای بزرگ ، صرفا در غالب قراردادهای امانی می باشد ، بنابراین بایستی در سیستم نرم افزاری طراحی شده امکان تعریف انبارهای متعدد و ثبت حواله انبارهای امانی وجود داشته باشد

9-امکان صدور اعلامیه قیمت های مختلف : با توجه به اینکه امکان استفاده از تنها یک لیست قیمت برای کلیه فروش ها میسر نیست و برخی از مشتریان دارای لیست قیمت اختصاصی می باشند ، بنابراین بایستی این امکان وجود داشته باشد تا همزمان چندین لیست قیمت در سیتم فعال باشد (مشتریان یا طبقه مشتریان به لیست قیمت وصل شوند )

10-قابلیت لینک ابزارهای جانبی : این موضوع با توجه به پیشرفت روز افزون تکنولوژی بسیار حیاتی میباشد . مثلا در حال حاضر نرم افزار فروش مویرگی که امکان برقراری ارتباط با تبلت فروشنده و ثبت سفارش از طریق تبلت را نداشته باشد عملا بی فایده است . یا مثلا امکان اتصال به پرینترهاو دستگاههای پوز سیار و ... و همچنین استفاده از فناوریهای به روز می تواند باعث ایجاد تمایز در نرم افزار پخش مویرگی باشد

موارد فوق 10 مورد از با اهمیت ترین خصوصیات یک نرم افزار ویژه پخش مویرگی است . به نشر شما چه قابلیت های دیگری می تواند در این لیست جای بگیرد ؟

لطفا بمنظور غنی تر شدن مطلب نظرات خودتان را در همین ذیل ارائه بفرمایید

https://docs.google.com/forms/d/11lPAtwZseZ3EODdKhlpc_PP_vb24czSqg5VXPHKJJsQ/viewform?c=0&w=1

۰ نظر موافقین ۱ مخالفین ۰
آینده فروش مویرگی

آینده فروش مویرگی

به نظر می رسد فلسفه فروش مویرگی به شکل سنتی در سالهای آینده با چالش جدی روبرو می گردد که در نهایت این روش یا اساسا ناکارآمد و بی اثر خواهد شد و یا ماهیتا با تغییرات اساسی مواجه خواهد شد .

در زیر به عمده ترین دلایل این پیش بینی اشاره می کنیم :

1-توسعه ابزارهای تکنولوژی :

همانطور که می دانیم و می بینیم ! تکنولوژی و ابزارهای ارتباطی هر روز درحال بسط و تکامل می باشند و اثرگذاری خود را در تغییر شیوه ها و روشهای کاری کسب و کارها بیشتر از گذشته نمایان می کنند . به عنوان یک مثال(که در حال حاضر مورد استفاده شرکتهای ایرانی هم قرار گرفته است ) می توان به توسعه اپلیکیشن های دریافت سفارش توسط مراکز خرید اشاره کرد که توسط آنها این مراکز (شامل سوپرمارکتها و .. ) می توانند بدون نیاز به ویزیتور خودشان از بین ده ها تامین کننده اقلام موردنیازشان را درخواست کنند . از جمله مزایای این روش واقعی تر شدن سفارش ! (فشاری از طرف ویزیتور برای خرید وارد نمی شود )-امکان ارائه و پرزنت کامل طرحهای ترویج فروش و .. است و از ایرادات آن وابستگی بیشتر به مشتری می باشد

2- رفتار مصرف کننده :

مصرف کننده ها برخلاف گذشته که تعصب و وفاداری به برندها را بیشتر داشتند امروزه بیشتر به سمت مدل های خرید جدیدی می روند که درآن لذت خرید را بتوانند لمس کنند . خرید از هایپرها و خرید آنلاین دو سبک از خرید مشتری می باشند که قبلا مشاهده نمی شد . با ادامه این روند مراکز خرده فروشی و سوپرمارکتها با چالش زیادی برای بقاء روبرو خواهند بود و بالطبع فروش مویرگی به شکل کنونی با کاهش مراکز خرید جزء ادامه پیدا نخواهد کرد

3- هایپرها و مال ها:

هم اکنون جنگ برندها بر سر تصاحب سهم بیشتری از شلف هایپرها و مال ها یا افزایش سهم تبلیغات و حضور در جایگاههای تبلیغاتی آنها در جریان است ! . علت آن هم بسیار واضح می باشد و در پاراگراف قبلی به آن اشاره شد : تغییر سبک خرید مشتری . در سبک جدید مصرف کننده ها حضور در فروشگاههی بزرگ را به عنوان فرصتی برای سرگرمی و تفریح و در کنار آن خرید می بینند . بدیهی است این جریان باعث کاهش فروش خرده فروشان و مشتریان جزء و متعاقبا کم رنگ شدن فروش مویرگی می گردد . کما اینکه ارتباط مستقیم تامین کنندگان با این فروشگاهها و هایپرها باعث حذف واسطه ها و عوامل دیگر و کاهش قیمت تمام شده می گردد

4- فروش آنلاین:

قطعا و بی تردید آینده در قبضه فروش آنلاین  خواهد بود . در دسترس بودن به عنوان قوی ترین مولفه برای فروش بوده و خواهد بود . در حال حاضر و در آینده مهمترین ابزار برای در دسترس بودن فروش آنلاین می باشد . با همین ابزار کل یک کسب و کار متحول میشود که نمونه های آن را در کشور خودمان شاهد بوده ایم . متحول شدن صنعت حمل و نقل درون شهری و صنعت رزرو بلیط توسط استارت آپ هایی که بر بستر حوزه آنلاین شکل گرفتند پاسخی بود به نیاز مشتری برای سهولت دسترسی به خدمات .بی تردید با رونق هرچه بیشتر فضای خرید آنلاین ارتباط تامین(تولید) کننده با مصرف کننده بی واسطه تر و طبعا نیاز به فروش مویرگی کمتر و کمتر خواهد شد

به طور کلی می توان حدس زد که فروش مویرگی (حداقل به سبک و سیاق فعلی ) دیگر امکان ادامه حیات ندارد و سالهای پایانی چرخه عمر خود را طی می کند و قاعدتا پیش بینی بر این است که این سبک از فروش با تغییر شکل ماهوی بیشتر به سمت اقدامات از جنس لجستیک حرکت کند . به عبارتی انتظار اینست که در چرخه فروش مویرگی ، قسمت فروش آن به کلی تغییر پیدا کرده و دست بازیگران دیگری بیفتد و بخش توزیع و لجستیک آن در اختیار تامین کننده ها یا شرکتهای پخش باشد (هرچند با فعالیتهایی که آمازون بر روی پهبادهای توزیع کالا شروع کرده است و همچنین اینترنت 5G و خودروهای بدون سرنشین و.. همین مقدار از پیش بینی هم با چالش روبروست !! )

۰ نظر موافقین ۱ مخالفین ۰
وظایف مدیر فروش ..

وظایف مدیر فروش ..

وظایف مدیر  فروش :

در شرکتهای پخش مویرگی یکی از مهمترین پستهای سازمانی سرپرست / مدیر فروش می باشد  و طبعا آشنایی با شرح وظایف ایشان مهم است . در زیر به صورت اختصار و تیتروار سعی شده است با برخی از این وظایف آشنا شویم لیکن تاکید می گردد هرکدام از این موارد نیاز به بسط و شرح جزئیات دارد !                                 

الف نقطه آغاز : بدو تاسیس

1-     تعیین مناطق و نقاط فعالیت و همچنین بخش بندی مشتریان (Segmentation)

2-    تهیه بانک اطلاعاتی از مشتریان

3-    مسیر بندی مشتریان و کلاسبندی ایشان (قبلا در مورد کلاسبندی مطلبی داشته ایم )

4-    تعیین تعداد مشتریان هدف و بدست تعداد ویزیتور مورد نیاز

5-    استخدام نیروی فروش

6-    هدف گذاری فروش و تخصیص منطقه به ویزیتورها براساس پتانسیل منطقه

7-    برنامه ریزی ویزیت (مشخص کردن برنامه ویزیت روزانه )

ب کنترل فروش :

1-     مانیتورینگ فعالیت های ویزیتورها از طریق اخذ گزارشات و بررسی روندها و مقایسه فروش با اهداف

2-    بررسی دلایل عدم توفیق در ویزیت و در صورت امکان همراهی با ویزیتور برای برطرف نمودن موارد قابل حل

3-    اطلاع رسانی مستمر روزانه از عملکرد ویزیتور به وی و نشان دادن انحراف از برنامه و تحریک ایشان  به جبران عقب ماندگی

4-    ایجاد فضای رقابتی در شرکت و تزریق هیجان و تهییج عوامل فروش به دستیابی به اهداف

5-    بازدید سرزده از منطقه و یا کنترل حضور ویزیتور در منطقه از طریق ابزارهای رایج کامپیوتری

6-    شناسایی ویزیتورهای کم کار و توجیه گر و تذکر و در نهایت اخراج ایشان

ج سایر وظایف :

1-     پیگیری مطالبات و چکهای برگشتی

2-    تعیین نقطه سفارش کالاها و برنامه ریزی جهت تامین کالا

3-    آموزش مستمر پرسنل و برگزاری کارگاههای فروش و آموزش دقیق محصولات

4-    ارائه پیشنهاد پروموشن و پاداش و پورسانت و همکاری با واحد بازاریابی

شما در این خصوص چه نظری دارید ؟لطفا در صورتی که فکر می کنید وظایف دیگری را می توان به این لیست اضافه کرد بفرمایید !

۱ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
خرید ماشین توزیع یا اجاره ؟

خرید ماشین توزیع یا اجاره ؟

خرید یا اجاره ماشین توزیع ؟ این سئوال برای شرکتهای پخش کوچک و متوسط که فاقد وسیله نقلیه توزیع هستند یا حجم عملیات در حدی است که بین این دو گزینه مردد هستند ، همیشه جزو سئوالات مهم بوده است و طبق روال من معتقدم انتخاب یکی از گزینه ها فقط با بررسی شرایط هر شرکت قابل پاسخ دادن است .

اما برای رسیدن به چنین تصمیمی نیاز هست که مزایا و معایب هر کدام از آنها جداگانه بررسی شود :

الف - مزایای خریدن ماشین :

1- تحت اختیار بودن و اینکه برای هر ساعت و هر لحظه که نیاز به توزیع باشد ماشین در اختیار است .

2-امکان تبلیغات بر روی ماشین توزیع

3-امکان مدیریت و نظارت بر راننده

4-استفاده از ماشین توزیع برای سایر امور (تدارکات ، سرویس و ... )

5- ایجاد اعتبار در مقابل تامین کنندگان و افراد بیرون شرکت

6- افزایش راندمان توزیع بدلیل آشنا شدن تدریجی راننده با مسیرهای توزیع

ب - معایب خرید ماشین :

1- هزینه استهلاک و نگهداری بالا بدلیل عدم احساس مسئولیت راننده ها به طور اعم

2-درگیر شدن بخشی از سرمایه که می تواند در سرمایه در گردش بکار رود

3-نیاز به استخدام حداقل یک نفر راننده و طبعا هزینه بیشتر

4-زیان ناشی از افت قیمت خودرو یا تصادفات احتمالی

5-هزینه ناشی از ظرفیت بلا استفاده

ج- مزایای اجاره خودرو :

1-به صرفه بودن هزینه اجاره در مقایسه با هزینه های مستقیم ماشین (هزینه استهلاک و حقوق راننده و .. )

2-صرفه چویی در ظرفیت بلا استفاده

3- آزاد بودن بخشی از سرمایه

4-عدم تحمیل زیانهایی که در بند 4 معایب خرید خودرو اشاره شد

د- معایب اجاره خودرو :

1- در دسترس نبودن خودرو برای لحظات توزیع فوری

2-خدشه وارد شدن به برند شرکت پخش در صورتی که خودرو ارسالی از وضعیت ظاهری مناسبی برخوردار نباشد

3- احتمال از دست دادن مشتری در صورتی که به هر دلیلی راننده خودرو برخورد مناسبی با مشتری نداشته باشد

4-احتمال افزایش هزینه بدلیل ناآشنایی با مسیر توزیع

در نهایت بنده معتقدم داشتن حداقل یک خودروی توزیع برای یک شرکت پخش کوچک و اجاره خودرو در صورت نیاز تصمیم بهینه ای است

شما در این خصوص چه نظری دارید ؟ لطفا نظرتان را در زیر همین مطلب درج فرمایید

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰

چرخه فروش مویرگی

چرخه عملیات در سیستم فروش مویرگی که توسط یکی از دوستان خوب من تهیه شده است :

برای وضوح بیشتر بر روی تصویر کلیک کنید :

۰ نظر موافقین ۱ مخالفین ۰